Ihr wisst, dass man vieles erst zu schätzen weiß, wenn man es nicht mehr hat. Sigmund Freud erklärte sich das damit, dass der Mensch (bzw. alle Lebewesen) vorrangig den Unterschied sehen, und nicht das, was sie kennen. Die Fokussierung auf den Unterschied diente in der Evolution der Erkennung von Gefahren.
Wenn wir also über Werte, oder Preise, einer Sache sprechen, ist das subjektiv. Nämlich abhängig davon, ob man es hat oder nicht. Wenn man es nicht hat, ist es abhängig davon, ob wir es kriegen können. Das kennt man ja auch: Wer in der Nähe einer Sehenswürdigkeit wohnt, schiebt ihre Besichtigung auf ewig hinaus. "Das kann ich immer noch machen." sagt man sich, bis zu dem Tag an dem man aus der Stadt wegzieht.
Auch wenn man um diese Zusammenhänge weiß, kann man sich ihnen kaum entziehen, weil sie nicht über den Kopf sondern das Gefühl funktionieren. Trauer um Verlust, oder antizipierend die Verlustangst, kann man kaum durch Nachdenken verkleinern. Sondern durch Erleben, dass es auch ohne geht, oder die Angst unbegründet war.
Man kann sich diese Effekte allerdings auch zunutze machen, wenn man von anderen etwas will. Wer jemanden etwas verkaufen will, muss es seiner Zielgruppe zeigen. Sobald sie Interesse signalisiert, muss man Hürden aufbauen. Das steigert das Interesse und regt Phantasien über das Produkt an. Der, dem wir es vorenthalten beginnt, das Produkt zu idealisieren. Es sich als Lösung für immer mehr Probleme auszumalen. Er wird es um jeden Preis bekommen wollen.
Wenn das jetzt verlockend klingt, muss ich allerdings bremsen. Es ist schwer, seine Rolle als Verkäufer so zu spielen, weil es gegen das eigene Ziel gerichtet ist, verkaufen zu wollen. Hier muss der eigene Kopf den eigenen Bauch beherrschen. Das gelingt nur durch Experimente und erste Erfolge.
Ich erlebe das seit längerem als Product Owner einer Softwarelösung. Zuerst rannte ich allen potenziellen Usern quer durch unseren Konzern hinterher. Ich machte die typischen Demotermine. Und hakte nach, wie ich das vor zehn Jahren bei IBM mal gelernt hatte: "Dran bleiben, nachhaken, anrufen, nerven." Das hat bei mir nur selten funktioniert, nämlich bei denen, die von Anfang an mitmachten. Die also schon überzeugt waren.
Bei den meisten anderen erntete ich Fragen und Einwände. Immer wieder, und es vergingen Monate. Erst als ich aufhörte nachzufragen und daran zu denken, kamen sie zu mir. Plötzlich wollten sie Testzugänge, stellten konstruktivere Fragen, schickten mir Checklisten und Anforderungswünsche.
Ich habe das mehrmals so erlebt. Diese User sahen den Unterschied zwischen meinen Nutzenversprechen und ihrer Arbeitswelt erst, als ich den Raum wieder verlassen hatte. Und dann gingen sie weiter. Sie dachten selbst nach, entwickelten eigene Szenarien. Bis sie es nicht mehr für meine Idee hielten, sondern zum Teil auch ihre eigene.
Und damit sind wir bei einem weiteren psychologischen Effekt: Der Zustimmung zu einer Idee erst dann, wenn man sie für die eigene hält. Aber davon erzähle ich beim nächsten Mal...
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