Beratung oder Dienstleistung?

Ihre Selbstsicherheit konnten sie nur aus ihrer Unwissenheit beziehen.

Franz Kafka, "Der Process"

In der Beziehung Kunde - Berater/Fachmann gibt es ein Paradoxon, das fast immer zu Konflikten führt. Der selbstsichere, Führungsstärke ausstrahlende Anbieter bekommt den Auftrag. Später entpuppt sich diese Stärke als Schwäche und sogar als Hindernis.

Der in der Ausschreibungsphase stark Auftretende vermittelt, dass er sein Metier versteht, sein Kunde also kein Risiko eingeht. Er vermittelt Selbstsicherheit, wird sich also auch gegen andere Mitspieler, wie Lieferanten oder andere Spezialisten durchsetzen können, wenn das Projekt unübersichtlich werden sollte.

Nach der Beauftragung legt er schon bald einen Plan fürs Projekt vor. Und verkündet, wen und was er dafür braucht. Führungsstärke, Sicherheit. Dann kommt die erste Bodenwelle. Der Kunde erinnert seinen Dienstleister an die Besonderheiten, die er in der Ausschreibung genannt und im Gespräch wiederholt hatte. Und damit bringt er den selbstischeren Dienstleister von seinem geplanten Weg ab. Das will dieser nicht und versucht er zu vermeiden: "Das geht nicht." Er sieht seine Planung, sein Budget, seinen Zeitplan in Frage gestellt. Und er weiß vor allem noch nicht die Methode wie er bei diesem für ihn unbekannten Ziel landen soll.

Genau diese Kompetenz aber, Führung durch ein noch unbekanntes Gelände, suchen viele Kunden. Einen Partner, der ihnen zuhört, ihre Wünsche versteht und auf Machbarkeit prüft, unter Aufbietung all seiner -möglichst mannigfaltigen- Erfahrung.

Handwerker z.B. sind ein sehr konservatives Metier. Gegen sie haben kreative Architekten, Ausstatter, Designer auf der Baustelle selten eine Chance. Der Handwerker scheut den Umgang mit unbekannten Mitteln und lehnt sie ab. In der ersten Welle des Internet war es ähnlich. Viele gute und keinesfalls unrealistische Ideen wurden nicht umgesetzt, weil sie für SAP-Berater, Middlewarehandwerker und ihre Sponsoren in den IT-Abteilungen das Risiko des Unbekannten bargen: "Das ist unrealistisch."

Diese Dienstleister sind sicher, aber nur auf ihrem schmalen, ausgetrampelten Pfad. Sie sind auch nicht kundenorientiert. Spätestens im dritten Kundengespräch entpuppt sich ihre "Selbstsicherheit" als Sturheit. Sie "korrigieren" Aussagen des Kunden, wenn diese nicht in das Schema des standardisierten Dienstleisters passen. Sie vergessen ganz und gar den Charakter der entstandenen Beziehung: Kunde und Auftragnehmer.

Der Unterschied zwischen Beraten und Dienstleisten ist die Unklarheit des Lösungsweges, manchmal sogar der Aufgabenstellung zu Beginn des Projektes. Der Berater legt Wert auf die Analyse und sagt zu, eine Lösung zu suchen, sobald die Aufgabenstellung klar ist. Der Dienstleister erwartet eine klare Aufgabenstellung. Der Berater muss sicher in der Beziehung sein. Ihm ist klar, dass bereits die Klärung der Aufgabenstellung eine Leistung ist. (Diesen Typus gibt es auch unter Dienstleistern, Handwerkern, Werkstätten, aber eher selten. Findet man einen solchen, ist er Gold wert. Übrigens kommen immer mehr Baumärkte auf die Idee über Video handwerkliche Anleitungen zu ihren Produkten anzubieten..)

Im Unterschied zum Berater legt sich der Experte die Aufgabenstellung so zurecht, dass sie in sein Erfahrungsschema passt. Was seine Erfahrungen angeht, sucht er immer nur mehr vom Gleichen. Das ist seine Art, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln: Durch Unflexibilität. Weicht der Kunde davon ab, verunsichert er den Experten. Den empfundenen Druck versucht dieser mit Gegendruck abzuwehren: "Dann ist Ihr Termin gefährdet. Sie sind der Erste, der das so haben will. So sind wir alle nicht eingespielt. Am besten kaufen Sie bei meinem langjährigen Partner etwas aus dem Katalog, dann sind wir morgen fertig." Im schlimmsten Fall versucht der Experte, wenn er sich in Frage gestellt fühlt, seinen Kunden mit Fachwissen auszustechen, am besten noch vor anderen Projektteilnehmern, um deren Zustimmung einzuholen und sich endlich wieder stark zu fühlen.

Worauf ich hinaus will: Bei komplexen Projekten, in denen mehrere völlig unterschiedliche Kompetenzen zusammen spielen müssen, um herauszufinden, ob und wie nah an den Kundenvorstellungen man ein Projekt umsetzen kann, ist auffällige Selbstsicherheit zu Beginn ein Indiz für mangelnde Flexibilität und unter Stress vielleicht sogar auch für mangelnden Respekt (weil die Art der Beziehung vergessen wird) - im schlimmsten Fall muss man unterwegs diesen Experten gegen einen anderen auswechseln. Wer nur mit seinen Wettbewerbern gleichziehen will, braucht nur den Standardexperten. Wer sich differenzieren will, braucht einen guten Berater, der bei Bedarf einen Satz unterschiedlicher, aber guter Experten kennt. Zu erkennen am Feedback zur Aufgabenstellung und dem Fokus auf einer Vorgehensweise, in der man zwischendurch entscheiden kann, wie es weitergeht und ob es überhaupt weitergeht.

Für den Berater hingegen ist ein neues Projekt auch immer eine psychologische Hürde. In dem Sinne, dass man in der Frühphase, in der sich seine Beziehung zum Kunden erst bilden muss, gerne nur gute Nachrichten bringt. Er verwöhnt seinen Kunden damit allerdings. Es ist eine Hürde, erkannte Probleme sofort zu artikulieren. Aber das muss er tun, sofort nach der ersten Bodenwelle, die ihm die erste positive Annahme in Frage stellt.

Beratung?

Informatiker, Philosophen und Sprachwissenschaftler wissen: Am Anfang ist das Wort und auf dem baut alles auf. Wenn die beiden, die sich was ausdenken und aufschreiben dabei unterschiedliche Verständnisse von wichtigen Begriffen haben, dann geht es von Anfang an auseinander.

Der Worte gibt es zuhauf und man kann ganze "Strategiepapiere", Programme und Projekte darauf aufbauen. "Masterplan" ist auch so ein Wort in aller Munde - ebenso wie "Architektur". Und über "Beratung" kann man Nächte lang philosophieren. Man kann Worte auch verbieten, weil sie unangenehme Konsequenzen auslösen. Aus "Projekt" zum Beispiel folgt "Statusbericht". Da wollen dann die Leute, die eh schon immer zickig sind mit dem Budget auch noch dauernd wissen, wo man steht. Ach nee, komm. Wir machen keine "Projekte". Deshalb heißt das Bündel all unserer "Maßnahmen" auch nicht Programm, denn dann hätte man den "Statusbericht" in noch größeren Dimensionen.

Aber wozu sich mit Begriffen aufhalten, vor uns liegt der Lenkungskreis, der aber auch anders heißt. Aber vor allem wurde er schon für nächste Woche anberaumt und uns läuft ja die Zeit davon. "Prio1" haben deshalb die "Folien", auf denen wir in Bilder gießen, was wir nicht in Worten sagen wollen oder können. Ok, der Kunde ist König. Aber worum wird es in dem "Meeting" gehen?

"Was kommt auf die Agenda?"
- "Steht noch nicht fest."
"Und was wollen wir dann sagen?"
- "Steht noch nicht fest. Aber ihr müsst jetzt anfangen, sonst läuft uns die Zeit davon."

Wenn man Dinge nicht nach dem benennen darf was sie sind, wird nicht nur jede Form von Kommunikation schwierig, sondern auch die Sache selbst, über die zu kommunizieren ist. Strukturmenschen bekommen da Zustände. Und Informatiker, Projektmanager, Philosophen sind Strukturmenschen.

Seitdem ich Product Owner war, weiß ich wie wichtig Kommunikation ist. Noch wichtiger aber ist die Sache. Und die Sache ist nicht das Projekt, sondern die Anwendungssoftware, die am Ende dabei herauskommen und Anwender und deren Leitende glücklich machen soll.

Ich bekomme deshalb eine innere Unruhe, wenn es nicht vorwärts geht und wenn allmählich das was eigentlich Planung, Spezifikation und Klärung sein sollten nur noch Selbstzweck bzw. Agendapunkte auf Folien werden, über die man vor allem sagt, dass man sie demnächst in Angriff nehmen werde. Wenn die Folie zur Sache werden, dann werde ich unruhig.

Und in diesen "Meetings" wird nichts geklärt. Vielmehr dienen sie als Bühne, in denen man sich voneinander abgrenzt, dann gemeinsam feststellt, wie sehr einen die strategische Bedeutung des Vorhabens auflädt um einander dann zu vergewissern, dass die aus dem Arbeitsfeld herangetragenen Entscheidungspunkte nur von "der Mannschaft" selbst beantwortet werden kann. Und um ganz sicher zu gehen und nicht wieder Unruhe auf den Gängen auszulösen, schreibt man am besten kein Protokoll. Ach komm, nee, dann geht das ja wieder los. Es ist doch alles gesagt und wir sind froh darüber.

Schickt man in so ein Szenario junge Berater, Berufsanfänger gar, kriegen die den Eindruck, dass Folienschlachten der Sinn des Berufslebens sind. Es werden Abendseminare angesetzt, um zu lernen wie man Powerpointfunktionen ausreizt, um "effizient" und "ansprechend" das Unaussprechliche zu "Kommunizieren".

Das ist ein El Dorado für Leute, die auch sonst sehr "achtsam" sind bei ihrer "gewaltfreien Kommunikation".  Wenn man alles abholen muss, das kommt als erstes. Und was man alles eskalieren muss, weil "wir wissen doch gar nicht", das steht dann immer ganz hinten. Über die Monate entsteht dann so etwas wie Subkultur. Die Jüngeren lernen, -bzw. haben längst verinnerlicht- sich technisch korrekt auszudrücken. Die Älteren reaktivieren ihren Sarkasmus, abends, nach Feierabend. Wenn man mal wieder aussprechen muss, was man den ganzen Tag nicht sagen darf.

Beratung lebt davon, dass Dinge zunächst unklar sind. Manche Beratung lebt davon, sie nie zu klären sondern immer auf dem Weg dorthin zu halten. Dabei werden auch große Dinge recht einfach (zumindest ihrer Struktur nach), wenn man sie sich klar macht. Aber dafür müssen sich auch die entscheidenden Akteure um einen herum über sich und ihre Sache im Klaren sein.

Mir ist eigentlich schon unklar, warum es große Strategieaufträge für Berater überhaupt gibt. Wie kann ich eigentlich Verantwortlicher für etwas werden, wenn ich keine Strategie habe? Wenn mir andere erst mal klar machen müssen, wovon der anvertraute Bereich handelt und was sein Beitrag zum Ganzen sein soll? Ok, ich räume ein, einen guten Sparringspartner kann man immer gebrauchen. Einen, der den eigenen Laden schon länger kennt, und dem man vertraut. Auch mal neue Köpfe, die Impulse geben. Ich würde mir Strategieberater holen, um die Sache mal aus einer anderen Perspektive berichtet zu bekommen. Aber ich würde die Zügel in der Hand halten und es nicht ausarten lassen.

Stattdessen gibt es zu viele Leute, die sich als "Strategen" bezeichnen, weil ihnen "operativ" zu profan wäre. Man ist Stratege wenn man mit Folien sein Geld verdient und sie auf wichtigen Gipfeltreffen vorstellt- glauben sie. Um von der eigenen Ahnungslosigkeit abzulenken, ziehen sie alles was der entschlossene Akteur jetzt angehen könnte, an sich und verweisen es in den Kreis der Unentschlossenen. Eine aberwitzige Szenerie.